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    引起球墨铸铁管价格销售过程变动的原因

    作者:球墨铸铁管 来源:http://www.tjrhjm.com 日期:2020/6/1 15:51:37

        在球墨铸铁管价格销售中发生的主要变化以及引起这些变化的原因。市场竞争越来越全球化,产品生命周期越来越短,竞争边界越来越模糊。与此同时,客户倾向于保留更少的供应商,并且期望更好的服务和质量,客户的权力在增大,他们不仅要求而且也需要得到更好的服务和更高质量的产品。受这些因素的影响,销售过程更加侧重于关系销售,销售队伍有必要满足客户的全部需求,供应商也花更多的时间做内部销售和配置更多的资源为客户提供解决方案。对销售队伍的评价更多看其效率和盈利能力而不是销售收入。定义销售管理。为实现企业销售和盈利目标而对人员沟通活动进行计划组织、领导和控制。描述球墨铸铁管价格管理过程。为了教学目的和梳理销售管理过程涉及的活动,销售管理过程可以分为:放眼全局和制定战略销售计划,定义销售队伍在执行公司业务计划中的角色,高效率和高效能地组织销售队伍,培养必要的销售能力以执行公司业务战略,领导销售队伍实现目标。虽然这些步骤并不总是按照这个顺序依次来做,但对销售管理过程的这种描述提供了一个很好的角度来理解公司所有级别的销售经理所参与的决策。一个成功的销售经理必须具备的能力。在动态的环境中,高效的销售经理需要拥有六种能力:战略行动能力、教导能力、团队建设能力、自我管理能力全球视野能力和技术能力。你可以通过学习、培训和积累经验提高这些能力。具备这些能力也是为胜任不同行业、不同国家的销售和销售管理职位做准备。

            你可以通过完成本章和后面各章结尾部分的练习来持续锻炼你的管理能力。若要在客户心目中树立明确而牢固的定位,企业就必须正确地构建营销组合产品、价格、促销和渠道。大幅度改变营销组合中的任何一个要素,通常都会影响销售队伍的管理。譬如,当企业决定推岀新产品时,在销售管理方面最可能改变的是销售定额、报酬标准和供销售队伍支配的销售辅助材料在某些情况下,企业自身的重新定位也意味着需要帮助渠道伙伴重新定位。网络硬件产品日趋变成大宗商品,面对这样的情况,思科公司认为有必要将自己重新定位为集声音、图像和数据应用硬件于一体,球墨铸铁管价格网络解决方案的公司。为实现这一重新定位,思科公司不仅需要重新自我定义,而且需要帮助其36000多家经销商重新界定经营范围,变成网络增值解决方案的提供商。思科公司正在逐帮助分销伙伴认清自身的优势,以便选择适当的目标市场,然后为它们提供相应的培训、工具以及其他支持,以期它们能在各自的细分市场上获得成功。至此,我们探讨了第一层面的决策,即企业战略和营销战略,并且探讨了这些决策会对销售队伍产生怎样的影响。销售经理固然在第一层面的决策上拥有发言权,但他们真正的发言权更多地体现在第二层面的决策上,其核心在于企业战略的实施。战略实施决策或称第二层面的决策,需要多个部门协调合作。销售经理在制定这些决策时,很可能要与公司内部的财务、生产、物流、工程、客户服务等多个部门的主管打交道。现在,我们集中讨论关键的第二层面的决策问题。市场细分第一步是确定细分市场。正如本章前面讨论营销战略时所讲述的,市场细分要求按照类似的特征、产品需求以及对营销手段的反应将客户划分成不同的群体。        

            既然在制定整体营销战略的阶段就确定了细分市场,我们在此也可以看到企业的总体营销战略与其进入市场战略之间的基本关系。企业经营的产品不同,客户群的细分与进入市场战略也就各异。成人用的纸尿裤和婴儿用的纸尿裤尽管生产方式十分相似,它们的进入市场战略却大相径庭。大部分成人用的纸尿裤通过批发商成批出售给养老院,很少需要做广告;大部分婴儿用的纸尿裤是在零售店里出售的,因此需要大量的广告支持。兴趣激发活动包括所有可以让客户了解产品裨益和公司特点的手段。毕竞,只有具有购买意愿的客户才会最终购买。激发兴趣的具体活动包括:探寻潜在的客户、设置购买线索、创造认知和兴趣、提供有关公司产品和服务的信息。售前动员与兴趣激发的不同之处在于:客户正在积极考虑并且在权衡不同竞争性产品的利弊。这一阶段的基本活动包括:讲解产品的特点及其裨益、判别预期的购买者、评估客户的需求、配合客户解决商业问题、展示公司和产品的优势。售中交易阶段包括直至达成交易的全部活动,这一阶段最有可能需要销售人员直接出面,其具体活动包括:谈判、报价、商定交易条件、签订交易合同。在交易完成之后,销售基本活动并没有就此结束,售后服务包括:送货、安装、产品服务回答客户的问题、提供产品新信息、收回货款。


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